پس از فاجعه سیل اخیر، یک نوع خاص از کمک به سیل‌زدگان توجه من را به خود جلب کرد: یک نفر میگوید «کالای A را به بالاترین قیمت پیشنهادی میفروشم و تمام مبلغ به سیل‌زدگان خواهد رسید» این نوع کمک در همه جای دنیا متداول است. کمی به این نوع کمک فکر کردم. چرا باید کسی بخواهد به این شکل به سیل‌زدگان کمک کند؟ آیا می‌توان ادعا کرد که به این ترتیب سیل‌زدگان کمک بیشتری دریافت خواهند کرد؟
فرض کنیم قیمت کالای A در بازار p باشد. تا پیش از اعلام اینکه نیت کمک به سیل‌زدگان وجود دارد، فروشنده خیرخواه تنها می‌توانست همین مقدار p را به سیل‌زدگان اهدا کند. فرض کنیم حالا بعد از اعلام اینکه تمامی مبلغ فروش به سیل‌زدگان خواهد رسید کسی پیدا شود که آن را به قیمت p + q بخرد. در این صورت واضح است که به جای p اولیه، مبلغ بیشتر q هم به سیل‌زدگان رسیده و به این ترتیب آنها بیشتر کمک دریافت کرده‌اند. اما واقعن اینطور است؟
فرض کنیم که تصمیمات افراد عقلانی و بازارها کامل هستند. کسی که حاضر شده برای کالایی با ارزش p، مبلغ p+q را بپردازد در عین اینکه می‌توانسته برای همان کالا قیمت p را بپردازد، در واقع دارد با رفتار خود نشان می‌دهد که ترجیحاتی برای کمک کردن به اندازه مبلغ q به سیل‌زدگان داشته است. با توجه به ترجیحات خریدار، حتی در نبود پیشنهاد فروشنده، او از مکانیسم‌های دیگر برای رساندن مبلغ q به سیل‌زدگان استفاده می‌کرد. اگر توجه کنیم که فروشنده هم p را از بازار دریافت کرده و به خیریه کمک کرده است عملن هیچ تفاوتی در دریافتی سیل‌زدگان ایجاد نشده است. در هر دو حالت فروشنده خیرخواه به اندازه p و خریدار خیرخواه به اندازه q به سیل‌زدگان کمک کرده‌اند.
با فرض عقلانیت تنها راهی که به ذهن می‌رسد این است که فرض کنیم لابد منافع دیگری در این طرز اهدا وجود دارد که ارزش اضافی r را تولید می‌کند و در نتیجه حالا به خاطر اعلام عمومی و مشارکت دوسویه، ارزش p+q+r به سیل‌زدگان می‌رسد. این منافع دیگر چیست؟ به عنوان یک نمونه ممکن است فروشنده و خریدار بتوانند با این کار به نوعی برای کمک به سیل‌زدگان تبلیغات کنند، موضوع سیل را بیشتر مطرح کنند و در نتیجه اطرافیانشان را هم به کمک بیشتر ترغیب کنند. یا شاید باید فرض کنیم فروشنده و خریدار از اعلام عمومی کمک، منافعی به شکل آبروی نیک یا شهرت به کار خیر به دست آورند. اگر فرض کنیم که فروش/خرید کالای A فقط قرار نیست یک بار رخ بدهد و قرار است فروشنده/خریدار همین کالا یا کالاهای مشابه را در آینده بفروشد/بخرد این اقدام بیشتر از قبل، شکل تلاش برای ایجاد آبروی نیک به خود می‌گیرد. فرض کنید قرار است نمونه کارتان را به دیگران بدهید تا آنها را جذب کنید. حالا به جای اینکه به رایگان چنین کنید، که شاید سیگنال خوبی نباشد، ترجیح می‌دهید این را با کمک به سیل‌زدگان همراه کنید. بسیاری از شرکت‌ها واحدهای مسئولیت اجتماعی دارند که بخشی از دپارتمان برندینگ یا واحد روابط عمومی است و هدفشان مشابه همین است. هرچه به این سمت حرکت کنیم نیکی به دیگری کم‌رنگ‌تر و منفعت شخصی پررنگ‌تر می‌شود که ضرورتن اشکالی هم ندارد.
یک راه دیگر این است که فکر کنیم آدم‌ها کاملن عاقل نیستند. برای مثال ممکن است صرف همین تصور درخریدار و فروشنده که دارند در عین برطرف کردن یک نیاز مادی، در کار خیر هم مشارکت می‌کنند باعث شود به این روش رو بیاورند. یا شاید اینکه خریدار و فروشنده به جای کمک یک نفره، حالا دو نفره یا گروهی دارند پول‌هایشان را روی هم می‌گذارند و کمک می‌کنند احساس بهتری به آنها بدهد. یا شاید فروشنده و خریدار تمرکز محدود دارند و نمی‌خواهند بیش از حد به موضوع کمک کردن فکر کنند. ارزش کالای A به آنها یک لنگر ذهنی می‌دهد که هم خیالشان راحت می‌شود که کمک کرده‌اند و هم بیش از محدودیت تمرکزشان درگیر محاسبات نشده‌اند.
نوشته‌ها 